Un devis part, puis plus rien. Le client ne répond pas : on ne sait pas s’il réfléchit, s’il compare ou s’il est déjà parti ailleurs. On hésite à le relancer, de peur de passer pour le fournisseur qui insiste.
Chez nous, chaque demande de devis suit désormais un statut jusqu’à son issue. Ranger chaque dossier dans une case pose tout de suite une question simple : ce devis resté sans réponse, on le range où ?
Un devis sans réponse n’est pas un devis refusé
Les statuts sont simples : contacté, devis envoyé, vendu, ou perdu. Quand une demande est perdue, nous notons pourquoi. Le motif ne s’écrit pas en toutes lettres : il se choisit dans une courte liste fermée, la même pour tous les dossiers. Trop cher, parti à la concurrence, projet annulé, pas de réponse, hors zone, ou autre.
Cette liste met le silence à sa place. « Pas de réponse » y est un motif à part entière, distinct de « trop cher ». Un client qui ne répond pas n’a pas dit non. Il n’a rien dit du tout, et ce n’est pas la même situation.
Pour la relance, cela déplace la question. Tant qu’un dossier reste au statut « devis envoyé », il ne s’agit pas de savoir si l’on ose relancer, mais à quel moment on le range en perdu, faute de réponse. Relancer, c’est ce qu’on fait entre les deux.
Les demandes envoyées par le formulaire du site entrent toutes dans ce suivi. Ce site, nous ne le faisons pas vivre seuls : Inscale Agency y travaille à nos côtés.
Ce que chaque motif de perte dit de la relance
Nous notons ce motif pour savoir, dans quelques mois, ce qui fait réellement échouer nos devis, au lieu de le deviner. Et au moment de fermer un dossier, le choisir oblige à se demander si une relance aurait pu changer quelque chose. Voici comment nous lisons notre liste. C’est une grille de lecture, pas un bilan : notre suivi est trop jeune pour dire quel motif revient le plus.
| Motif | Ce qu’il peut vouloir dire | Ce qu’une relance peut encore faire |
|---|---|---|
| Trop cher | Budget dépassé, ou comparaison avec un matériel différent | Vérifier que l’on compare la même chose, ou proposer un modèle plus proche du besoin |
| Parti à la concurrence | Le choix est fait | Demander ce qui a pesé, sans insister |
| Projet annulé | Le chantier ne se fait pas, ou pas maintenant | Demander quand reprendre contact |
| Pas de réponse | Le client n’a rien dit | Tout : c’est le terrain de la relance |
| Hors zone | La demande sort de la zone servie | Aucune relance, une réponse claire |
| Autre | Le cas ne rentre dans aucune case | S’il revient souvent, revoir la liste |
« Projet annulé » peut cacher un « pas maintenant » : il appelle une date de reprise, pas une série de relances. « Pas de réponse » est le seul motif qu’une relance bien faite peut faire disparaître. Même un non sert : il donne le vrai motif.
Quand relancer : un point de départ à ajuster
Pas de délai en jours ici : cela dépend trop du métier et du montant. Ce qui suit est un conseil de confrère, à adapter.
- Pas le lendemain. Un achat de matériel se discute souvent avec un associé, un comptable, parfois un banquier. Laissez ce temps au client.
- Une première relance courte, pour vérifier que le devis est arrivé et lisible. Elle ne demande aucune décision.
- Une deuxième relance qui apporte quelque chose : une précision, une option, une réponse à une question restée ouverte. Si elle répète la première, elle ne sert à rien.
- Un dernier message qui referme le dossier, poliment, en demandant ce qui a pesé.
Si le client vous a donné une échéance, c’est elle qui fixe le calendrier, pas votre liste. Un calendrier de relance est un garde-fou, pas une procédure.
Des modèles de relance à reprendre avec vos mots
Une trame par étape, à reprendre avec vos mots. Nous y avons laissé de côté « je me permets de revenir vers vous », une formule qui annonce d’entrée qu’on dérange.
Premier message : vérifier que le devis est arrivé
Bonjour [Nom du client],
Je vous ai adressé le [date] notre devis [numéro] pour [le matériel concerné]. Je voulais m’assurer qu’il vous est bien parvenu et qu’il est clair de votre côté.
Si un point mérite d’être repris, la configuration, le délai ou les conditions de livraison, dites-le-moi et je vous envoie une version ajustée.
Bien à vous,
[Prénom Nom], [Entreprise]
Deuxième message : apporter un élément nouveau
Bonjour [Nom du client],
Je vous écris au sujet du devis [numéro] pour [le matériel concerné].
Un élément peut vous être utile : [une précision, une option, la réponse à votre question]. Il peut jouer sur [le délai ou le choix du modèle].
Si le projet est reporté, dites-moi simplement à quelle période vous recontacter.
Bien à vous,
[Prénom Nom], [Entreprise]
Dernier message : refermer le dossier
Bonjour [Nom du client],
Sans nouvelles de votre part, je classe le dossier [numéro]. Il n’y a rien à faire de votre côté.
Le devis reste valable jusqu’au [date], et je le reprends volontiers si le projet revient. Si vous avez choisi une autre solution, un mot sur ce qui a pesé me rendrait service.
Bien à vous,
[Prénom Nom], [Entreprise]
Ce dernier message est celui qu’on hésite le plus à envoyer. Il est pourtant le plus facile à recevoir : il ne demande rien. Et une réponse, même brève, permet de choisir le bon motif au lieu de « pas de réponse » par défaut.
Que dire quand on n’a rien de nouveau à annoncer
C’est le vrai blocage de la deuxième relance. Sans matière, on écrit « avez-vous pris une décision ? », une phrase qui ne sert qu’à celui qui l’envoie.
La matière est souvent dans la demande de départ. Relisez-la avant d’écrire :
- Le client a posé une question précise : la relance y répond mieux que le devis.
- Il hésitait entre deux produits : présentez-les côte à côte.
- Il hésite entre louer et acheter : aidez-le à poser le calcul. Dans notre métier, notre article sur le prix de la location d’une mini-pelle peut servir de base.
- Il doute de la fiabilité du matériel : répondez franchement. Pour nos machines, notre avis sur les mini-pelles chinoises aborde ces questions.
- Il a parlé d’un chantier : demandez où il en est.
Le message parle alors du projet du client, pas de votre carnet de commandes. C’est ce qui sépare une relance d’une insistance.
Quand s’arrêter, et que faire du dossier
Après le message qui referme le dossier, on arrête d’insister, par respect pour le client et pour son propre temps.
Arrêter ne veut pas dire effacer. Dans notre suivi, un dossier arrêté passe en « perdu » avec son motif : il change de case, il ne disparaît pas. Si le client a évoqué une reprise, reprenez contact à ce moment-là, pas avant. La relance de trop abîme celle qui aurait pu aboutir plus tard.
Si vous montez un suivi du même genre, décidez à l’avance quand un devis sans réponse bascule en « perdu » : après le message qui referme, ou à la fin de validité du devis. Sinon, les dossiers restent « devis envoyé » indéfiniment, et le suivi ne dit plus rien.
Ce que ce suivi ne nous dit pas encore
Notre suivi par statut a démarré à la mi-septembre 2026 : il n’a que quelques jours d’existence. Nous ne pouvons rien dire de ce qu’il a produit, et avant cette date nos demandes ne suivaient pas de statut : nous n’avons rien à quoi le comparer.
Les questions auxquelles nous espérons répondre dans quelques mois :
- Quel motif revient le plus : le prix, la concurrence ou le silence ?
- Combien de dossiers rangés en « pas de réponse » étaient des refus non dits ?
- Les dossiers rangés en « projet annulé » reviendront-ils si le chantier repart ?
- Une relance mieux préparée change-t-elle l’issue d’un devis, ou seulement notre confort ?
D’ici là, les trames et la grille de cet article sont des choix de départ, pas des recettes éprouvées. Si vous vendez sur devis, posez-vous une seule question : pourriez-vous dire, aujourd’hui, ce que sont devenus vos derniers devis envoyés ?
Foire aux questions
Faut-il relancer un client qui n’a pas répondu au premier message ? Oui. Un silence n’est pas un refus : ce peut être un devis ouvert entre deux chantiers, puis oublié. Le message suivant doit en revanche apporter quelque chose de nouveau. S’il répète le premier, il connaîtra probablement le même sort.
Comment relancer sans donner l’impression de brader ? En ne commençant pas par l’argent. Une relance qui s’ouvre sur un geste commercial apprend au client à attendre le suivant. Si le prix pose problème, il le dira, et l’on pourra parler configuration ou autre modèle plutôt que remise sèche.
Faut-il mettre une date de validité sur un devis ? C’est utile, à condition de la respecter. Une date donne au client un repère clair, et à vous une raison de reprendre contact qui ne dépend pas de votre humeur. Elle évite aussi de justifier, longtemps après, un prix qui a bougé.
Vaut-il mieux relancer par écrit ou par téléphone ? Les deux ont leur place. L’écrit laisse une trace, et le client y répond quand il peut. Le téléphone règle mieux une hésitation entre deux modèles ou une configuration à arbitrer. Un appel sans rien de précis à dire, en revanche, glisse vite vers une discussion de remise.
Pour un chiffrage
Nous vendons des mini-pelles Rippa neuves et des bungalows de chantier à des professionnels. Si l’une de ces machines vous intéresse, votre demande passe par notre page de devis.
